Kanton Fuarı’nda Yapılan 7 Pahalı Hata

Kanton Fuarı’na ilk kez gidenler genellikle şunu düşünür: “Fabrikaların hepsi burada, gezerim, beğendiğimi seçerim, iş biter.” Fuar bir bitiş noktası değil, başlangıç noktasıdır. Asıl iş fuardan çıktıktan sonra başlar.

Aşağıdaki yedi hatanın hepsini sahada defalarca gördük. Hiçbiri dikkatsizlikten değil; hepsi “böyle olduğunu bilmiyordum” demekten kaynaklanıyor.

1. Fuarda verilen fiyatı nihai fiyat sanmak

Standta size söylenen fiyat, açılış fiyatıdır. Fuar ortamında üretici karşısındaki kişinin ciddiyetini, adet kapasitesini ve pazarlık gücünü bilmez — bu yüzden yüksek başlar.

Aynı ürün için fuardan sonra yapılan yazışmada, net adet ve ödeme şartı belirtildiğinde fiyat gözle görülür şekilde iner. Fuarda alınan fiyatı bütçenize esas alıp “bu iş olmaz” demek, ulaşabileceğiniz gerçek fiyatı hiç görmeden vazgeçmek demektir.

2. Standı fabrika sanmak

Kanton Fuarı’na katılan her firma üretici değildir. Katılımcıların önemli bir kısmı ticaret şirketidir; ürünü başka bir fabrikadan alıp kendi standında sergiler.

Bunu standta anlamak neredeyse imkânsızdır. Broşürde fabrika fotoğrafı olur, “we are manufacturer” yazar, hatta üretim videosu oynatılır. Bunların hiçbiri kanıt değildir.

Tek kesin yol, işletme ruhsatını istemek ve faaliyet kapsamına bakmaktır. Kapsamda yalnızca ticaret ifadeleri geçiyorsa firma üretim yapmıyordur. Ruhsat, Çin devletinin resmi sorgulama sisteminden de doğrulanabilir.

Aracıyla çalışmak her zaman kötü değildir — ama kiminle çalıştığınızı bilmeden fiyatın nasıl oluştuğunu, gecikmenin nereden kaynaklandığını ve kusurun sorumluluğunu takip edemezsiniz.

3. Fuardan sonra fabrikaya gitmemek

En pahalı hata bu. Fuarda beğenilen ürün için sipariş verilir, ödeme yapılır, mal beklenir — ve fabrika hiç görülmez.

Stand bir vitrindir. Sergilenen numune en iyi malzemeyle, en dikkatli işçilikle hazırlanmıştır. Seri üretimin aynı olacağının garantisi yoktur.

Fuar, üreticiyi bulduğunuz yerdir. Doğruladığınız yer değil.

Fabrika ziyaretinde görülenler: tesisin ruhsattaki adreste gerçekten bulunması, hat sayısı ve kapasitesi, çalışan sayısı, hammadde giriş kontrolü, kalite kontrol sürecinin varlığı ve kayıt tutulup tutulmadığı. Bunların hiçbiri fuar standından anlaşılmaz.

4. Ürünle şehri eşleştirmemek

Çin’de üretim şehir kümelerine ayrılmıştır. Bir ürün grubunda en iyi üreticiler genellikle tek bir bölgede toplanır — çünkü hammadde, kalıpçı, yan sanayi ve nakliye hep orada gelişmiştir.

Fuarda karşınıza çıkan firma, ürününüzün ana üretim bölgesinde değilse bu bir soru işaretidir. Ya küçük bir atölyedir ya da başka bir bölgeden alıp satmaktadır.

Bu tablo kesin bir kural değil, bir yön göstergesidir. Ama fuarda bir firma “biz bornoz üreticisiyiz” diyor ve adresi Shenzhen’se, sormanız gereken bir şey var demektir.

5. Kartvizit toplayıp sistemsiz bırakmak

Fuar sonunda çantada elli kartvizit birikir. Bir hafta sonra hangisinin ne olduğu hatırlanmaz.

Her görüşmeden sonra kartvizitin arkasına üç şey yazın: hangi ürün, verilen fiyat ve adet, standın salon numarası. Mümkünse stant ve numunenin fotoğrafını çekip aynı anda not düşün.

Fuar bittiğinde elinizde bir liste olmalı — kart yığını değil.

6. Minimum adet ve ödeme şartını standta sormamak

Fiyat konuşulur, numune alınır, kartvizit değişilir — ama minimum sipariş adedi ve ödeme şartı sorulmaz. Türkiye’ye dönüldüğünde ortaya çıkar: minimum adet sizin planladığınızın beş katıdır, ya da peşin ödeme isteniyordur.

Standta sorulacak dört soru: minimum sipariş adedi kaç, üretim süresi ne kadar, ödeme şartı nedir, kalıp gerekiyorsa bedeli ne kadar. Cevaplar kartvizitin arkasına yazılır.

7. Yanlış dönemde gitmek

Kanton Fuarı üç döneme ayrılır ve dönemler arasında stantlar tamamen boşaltılıp yeniden kurulur. Birinci dönem elektronik ve sanayi, ikinci dönem ev ve hediyelik, üçüncü dönem tekstil ve sağlık ürünleridir.

Ayakkabı almak için birinci döneme giden bir firma, uçak biletini, oteli ve beş gününü harcayıp hiçbir ilgili stant görmeden döner. Bu hata düşünüldüğünden çok daha sık yapılıyor.

Peki ne yapmalı

Fuara gitmek doğru bir karardır — Çin’de üretim yapan binlerce firmayı tek çatı altında görmenin başka yolu yok. Yanlış olan, fuarı sürecin tamamı sanmak.

Çin’deki üretici havuzunun tamamı fuarda değildir. En iyi fiyatı veren üretici fuara hiç katılmıyor olabilir; katılanlar ise stant, nakliye ve konaklama maliyetini fiyata yansıtır. Fuar, pazarı görmenin en hızlı yoludur — ama tek yolu değildir.

Doğru sıra şu: fuar öncesinde ürün grubunuza göre hangi salonda hangi stantların olduğunu çıkarmak, fuarda hedefli gezmek ve doğru soruları sormak, fuardan sonra beğenilen üreticileri yerinde ziyaret edip ruhsatını doğrulamak, ardından Çince ve bağlayıcı bir sözleşmeyle siparişi vermek.

Guangzhou ofisimiz fuar alanına on dakika mesafede. Fuar günlerinde ekibimiz sabah standlarda, öğleden sonra ofiste oluyor — topladığınız numuneler aynı gün masaya seriliyor, fiyat karşılaştırması aynı akşam yapılıyor. Katılamıyorsanız fuarı sizin adınıza gezip karşılaştırmalı liste çıkarıyoruz.