Alo Suat Bey, 5 Konteyner A4 Kağıdı

A4 kağıdı basit bir üründür. Tam da bu yüzden zordur.

Basit ürünlerde fark yaratacak bir tasarım, bir teknoloji ya da bir marka yoktur. Geriye tek bir şey kalır: fiyat. Ve fiyatı belirleyen şey, sizin ne kadar iyi pazarlık yaptığınız değil — kaç yıldır o masada oturduğunuzdur.

Bu iş gemi bazında dönüyor

A4 kağıdı konteynerle değil, çoğunlukla gemi bazında ticareti yapılan bir üründür. Anlaşmalar yıllıktır, hacimler büyüktür, ödeme koşulları uzun vadeli ilişkilere dayanır.

Kurumsal üreticinin dünyanın her yerinde on beş, yirmi yıllık alıcıları vardır. O alıcıya verdiği fiyat, aradaki geçmişin ve hacmin sonucudur.

Beş konteynerle o masaya oturamazsınız. Oturursanız da alacağınız fiyat, rakibinizin fiyatının üzerinde olur.

Bu bir kapasite meselesi değil, ilişki meselesidir. Üretici size kötü davrandığı için değil, elindeki hacmi zaten yıllardır çalıştığı alıcılara verdiği için.

Bir de şu var. Size fiyat veren taraf çoğu zaman üreticinin kendisi bile değildir.

Çin’de 10 metrekarelik bir ofisin size verdiği fiyatın, dünya devinin kırk yıllık alıcısı olan bir holdinge verdiği fiyattan iyi olması — biraz fazla iyimser bir beklenti.

O ofis de aynı üreticiden fiyat almaya çalışıyor. Üstelik sizden daha az hacimle, daha az geçmişle. Aradaki komisyonu da eklediğinizde ortaya çıkan rakamın rekabetçi olma ihtimali kalmıyor.

Sektör yer değiştiriyor

A4 kağıdında üretim tek bir ülkede sabit değil. Çin güçlü — işleme tesisleri, kapasite, lojistik hepsi orada. Ama zaman zaman Güneydoğu Asya ve Güney Amerika öne çıkıyor.

Selüloz fiyatı, enerji maliyeti, kur ve ticaret politikaları değiştikçe avantaj ülkeler arasında el değiştiriyor. Bu yıl Çin’den uygun olan, gelecek yıl Brezilya’dan uygun olabiliyor.

Yani “Çin’den A4 kağıdı” sorusunun cevabı bile her zaman Çin değil.

Ve tabii dolandırıcılar

Basit ürün, yüksek tutar, standart spesifikasyon — dolandırıcılık için ideal bir üçlü.

A4 kağıdı için fiyat araştırmaya başladığınızda karşınıza çıkacak tekliflerin önemli bir kısmı gerçek değildir. Piyasanın altında fiyat, aceleye getiren bir satıcı, şahıs hesabına ödeme talebi — kalıp hep aynıdır.

Suat Bey’i arayan firmaların bir kısmı zaten bu aşamadan geçmiş oluyor. “Şuradan fiyat aldım, kontrol eder misiniz” diye soranlar şanslı olanlar.

Peki ne yapmalı

Dürüst cevap: bu işe girmeyin.

Bunu satış kaybetme pahasına söylüyoruz. A4 kağıdı gibi standart, düşük marjlı ve tamamen fiyata dayalı ürünlerde yeni bir alıcının rekabetçi olma şansı yok denecek kadar azdır.

Piyasada zaten bu işi yapan firmalar var. Yıllardır aynı üreticiyle çalışıyorlar, hacimleri büyük, vadeleri oturmuş, lojistikleri kurulu. Siz beş konteynerle girip onların fiyatının altına inemezsiniz — ve müşteri sizden almak için bir sebep bulamaz.

Bir işe girmeye değer olup olmadığını anlamanın en basit yolu şudur: sizin sunabileceğiniz, mevcut oyuncuların sunamadığı bir şey var mı? A4 kağıdında yok.

Enerjinizi farklılaşabileceğiniz bir yere harcayın. Kendi markanızla ürettirebileceğiniz, tasarımıyla ayrışabileceğiniz, kalitesiyle rekabet edebileceğiniz bir ürün grubu, uzun vadede A4 kağıdından çok daha kârlıdır.

Kısaca

A4 kağıdı ithal edilebilir. Ama beş konteynerle piyasa fiyatını yakalamak, bu işi yirmi yıldır yapan firmalarla aynı masada oturmak demektir.

Suat Bey telefonu açmaya devam edecek. Cevabı da aynı kalacak: bu iş size göre değil. Size göre olan işi konuşmak isterseniz, o telefon her zaman açık.